¿Quieres saber cómo subir tu tarifa sin miedo a perder tus clientes?

Si estás leyendo esto es porque estás ofreciendo unas tarifas bajas, en relación al trabajo y los resultados que aportas.

Seguro que te has visto en alguna de estas situaciones:

• Cuanto menos quiere pagar un cliente más quisquilloso es con tu trabajo
• A pesar de que tus precios son muy bajos siempre hay alguien a quien le parecen caros
• Cuando mencionas el precio aparece por arte de magia un amigo o vecino que lo hace por la mitad y te sientes presionado para bajar el tuyo todavía más
• No te falta trabajo porque tus precios son bajos y sin embargo te falta dinero
• Te matas a trabajar pero con tus ingresos solo cubres el mínimo
• Te da vergüenza pedir lo que realmente sabes que vale tu trabajo
• Temes que si pides la tarifa que quieres te digan que no, y vayan a tu competencia

Podría seguir…

Pero ya te sabes la historia.

Es momento de cambiar, tomar las riendas y ganar lo que deseas

Indice

• Calcula tu mínimo viable
• Los ratreadores de gangas
• Tu cliente no tiene la culpa de que le cobres poco
• Lo barato es cutre
• Diagnóstico de tu situación
• Y ¿ahora qué? Estrategias para subir tus precios
• Conclusiones

Lo primero es calcular tu Mínimo Viable

Es la cantidad mínima que necesitas para que te resulte rentable tu negocio y tu trabajo.

Cualquier rebaja a dicha cantidad ha de ser inaceptable para ti.

Tener clara esta cantidad va a ahorrarte muchos disgustos, esfuerzos inútiles y malos clientes.

Una vez la calcules has de ser firme y atreverte a decir NO cuando alguien quiera rebajarla.

Recuerda, está en juego no solo tu integridad como profesional, también tu capacidad para cuidar de tu negocio, de ti y de los tuyos.

Saber calcular adecuadamente tus honorarios y los precios de tus productos te ayudará a establecer las estrategias de tus campañas, para crecer y subir tus tarifas cuando lo consideres.

Los rastreadores de gangas

Cuando subes tu tarifa el efecto inmediato que vas a notar es que dejan de llamarte los clientes tóxicos. Esos que solo buscan el precio más barato y les da igual la calidad.

Yo los llamo rastreadores de gangas.

Son clientes tóxicos porque te marean a preguntas sobre el presupuesto, ponen pegas a todo, son hiper exigentes y nunca están satisfechos con nada de lo que les cuentas o haces.

Cuando subes tu tarifa desaparecen rápidamente. Una bendición, porque te permite centrarte en los clientes que realmente necesitas.

Ya te veo venir ¿y cómo me deshago de ellos susana?

Te lo explico con un ejemplo.

Si ofreces consultoría a 15 € la sesión, no vas a parar en todo el día. Te lloverán los clientes. No tendrás tiempo para nada más que para trabajar.

A ese ritmo tu energía y eficacia se verán afectadas y no podrás ofrecer un trabajo de calidad. Con el tiempo acabarás quemándote.

Ahora fíjate qué ocurre si cobras a 30 € la sesión. Que, por cierto, sigue siendo una tarifa muy baja pero para el ejemplo nos vale.

Lo primero que vas a notar es que la mitad de tus clientes desaparecen. No te alarmes porque eso significa que trabajas la mitad. Trabajando solo 4 horas al día facturas lo mismo.

No está mal para empezar, ¿verdad?

Ahora dispones de más tiempo para diseñar estrategias que te permitan encontrar mejores clientes, además de tener tiempo para ti sin que varíen tus ingresos.

Tu cliente no tiene la culpa de que le cobres poco

A mí también me ocurrió cuando empecé. Me conformaba con la tarifa que me ofrecía la empresa de formación, a sabiendas de que era una tomadura de pelo. Porque en formación al igual que en la consultoría, solo pagan las horas que impartes.

Se supone están incluidas el resto de horas que se requieren para diseñar el curso (contenidos, actividades…) además de las horas de seguimiento de los alumnos durante el curso y las horas de evaluación, análisis y elaboración del informe de resultados.

Cuando estás empezando, tragas con ello.

Lo malo es cuando te liberas y decides ir por tu cuenta como freelancer o emprendedor, porque acabas ofreciendo tu trabajo por unos honorarios irrisorios. El problema que te crea prolongar esta situación, es la sensación de haberte traicionado.

Una vez empiezas a trabajar, te culpas y/o te enfadas contigo por haber pedido tan poco. Te acuestas y levantas cada día desmotivado.

“Le tenía que haber pedido más”

Algunas personas sucumben a la tentación de hacer el mínimo imprescindible, dar por bueno el trabajo sin haberlo revisado antes de entregar. Al final su calidad como profesional se ve afectada por la desmotivación.

En realidad el cliente solo ha aprovechado la ocasión de obtener lo que quiere a bajo precio.

Es tu responsabilidad poner el precio acorde a tu valía y a los resultados que el cliente va a obtener.

Lo barato es cutre

¿Alguna vez escuchaste esta expresión? Por lo general apreciamos el valor de las cosas por su precio. Cuanto más alto es el precio más calidad consideramos que tiene el producto o servicio. Otra cosa es que podamos permitirnos adquirirlo.

Tal vez no puedas pagar esa botella de vino y optes por el tetrabrick, pero eso no quiere decir que sepas que es mejor el vino de la botella.

Ahora que sabes el tipo de cliente que atraes cuando compites bajando el precio, y que te ha quedado claro que no es la mejor opción para ti, pregúntate

¿Cómo crees que perciben los clientes la calidad del trabajo cuando el precio es muy bajo?

Aquí tienes una excelente referencia sobre la percepción de la calidad  y el precio realizada por Robert Cialdini en su clásico libro Influencia: Psicología de la Persuasión

Por más títulos y testimonios que tengas, cuando la tarifa es muy baja aparece la desconfianza en el cliente. Porque le resultará sospechoso que tras toda esa experiencia y conocimientos cobres tan poco.

Solo a los atrapa gangas les encantará contratarte.

Pero esos han pasado a ser historia ¿verdad?

Doy por hecho que ya te he convencido de las ventajas de subir tus tarifas y atraer "auténticos clientes".

Ahora vamos a ver cómo hacerlo

Diagnóstico de tu situación

Muchos de mis alumnos me preguntan ¿cómo saber cuándo es el mejor momento para subir mi tarifa?

Cada uno obviamente, tiene sus circunstancias particulares, y las que más peso tienen son las psicológicas. Necesitas estar preparado, sentir que te atreves y no temer al rechazo.

Sin embargo, hay algunos aspectos que pueden indicarte que el momento ha llegado:

# Dedicas demasiadas horas al trabajo y tus ingresos solo cubren tus gastos

Ya has tenido que lidiar con algunos percances que han hecho temblar tu frágil economía.  El susto que te has llevado es suficiente para decidir que es hora de subir de nivel y garantizarte más seguridad.

# Tienes más clientes de los que puedes abarcar.

Haces malabarismos con el tiempo. Decides subcontratar pero como lo que ganas no llega para dos decides reducir tu parte … “con tal de no perder al cliente”. Pero esto solo agrava el problema, en realidad estás manteniendo con tu trabajo a otra persona… estás en la rueda del hámster. Has de salir de ahí ¡YA!

La buena noticia es que al subir tu tarifa reduces la cantidad de clientes que estarán dispuestos a pagarla. Los que se queden lo harán porque valoran tu producto /servicio no porque eres barato. Podrás gestionar mejor tu tiempo, y subcontratar sin que pierdas dinero.

# Aprueban tu tarifa sin objeciones

¿No te parece sospechoso que ningún cliente ponga objeciones a tu precio?

Me da en la nariz, que todos ellos piensan que cobras muy barato y por ello no lo discuten.

Piénsalo al revés, si no te aprobaran ningún presupuesto, ¿a que te entrarían dudas sobre si tus precios son caros?

Si estás en esta situación, al subir tu tarifa, tus clientes tendrán la sensación de que has aumentado el valor de lo que ofreces y como consecuencia, elevas tu prestigio y la autoridad de tu marca.

Y ¿ahora qué? Estrategias para subir tus precios

Es importante que aprecies lo que vas a obtener cuando subes tus tarifas. Te motivará a seguir adelante en los momentos bajos y a invertir mejor tus esfuerzos.

Te muestro algunas estrategias que puedes emplear:

1# Subir la tarifa a los nuevos clientes

Es la más fácil de todas. Al no saber cuál es tu tarifa anterior no pueden comparar.

La subida ha de ser pequeña. Por ejemplo, si cobras 20 € la hora sube a 22 €. Después de un tiempo, entre 3 a 6 meses, sube un 20% en cada nuevo encargo. Es posible que pierdas algún cliente, pero mantén la tarifa y comprueba cómo te va.

Si todavía necesitas subir un poco más repite la misma estrategia. Tu meta está en ganar lo que deseas con el menor trabajo y optimizando el esfuerzo.

¿Qué pasa con tus antiguos clientes? ¿Les vas a seguir cobrando igual?

La tentación es muy grande y de hecho hay quien lo hace.

Hay dos maneras de hacerlo:

Ofrecer una versión superior:

Se trata de ofrecer varios paquetes de precio. El básico, que es el que ya estás dando a tus antiguos clientes, el intermedio con esa subida que quieres hacer donde aportas algo más de valor (un extra) y el Premium donde ofreces una mayor personalización y exclusividad.

En realidad se trata de ofrecer un producto más completo sobre la base que ya tienes para aumentar tus beneficios de manera más eficaz y cómoda. Y sobre todo minimizando el riesgo.

¿Sabes qué valor extra puedes aportar en tu producto /servicio para que el cliente perciba la subida de tu tarifa como una mejora de tu calidad? Si no lo tienes claro contacta conmigo y trabajemos juntos en ello.

Ahora bien, si tu producto o servicio no encaja en esta estructura, no soy partidaria de que apliques esta estrategia. Me refiero a los casos en los que aportar un valor extra te suponga también un gasto y un esfuerzo extra. En estos casos subes tu tarifa porque no te queda otro remedio. Imagina que sube el precio de la materia prima que necesitas para hacer tu trabajo, ¿no subirías también tu tarifa?

Muchos de mis alumnos promueven y practican un estilo de vida eco y sostenible. Así que para ellos, emplear materia prima que cuide del ambiente y la salud, ya es un "extra" para subir sus tarifas.

Ofrecer una versión inferior

Se trata de quitar alguna de las características que ofreces en tus productos o servicios y cobrar lo mismo. No cobras más pero tu hora de trabajo es más rentable, dado que ofreces algo inferior que te lleva menos tiempo.

Por ejemplo, imagina una profesional que elabora muebles. Para aplicar esta estrategia, lanza una nueva modalidad de muebles sin el acabado final (sin barnizar, pintar…).

Otra manera es reducir en el packaging, por ejemplo.

Sea cual sea el caso, lo que buscas es elevar tus ingresos y trabajar menos horas ¿cierto?

Pongamos que no te convence ninguna de estas soluciones.

¿Qué más puedes hacer?

2# Subir el precio a tus antiguos clientes

Ante todo en los negocios y cuando se trata de dinero, has de desligarte emocionalmente y practicar el desapego. De lo contrario te dejarás convencer fácilmente ante la mínima objeción o queja de tus clientes al haber subido la tarifa.

Puede que pierdas clientes, pero recuerda: tu objetivo es elevar tus ingresos.

Es importante que expliques a tus clientes las razones por las que has decidido subir.

Te propongo seguir el siguiente esquema para argumentar tu subida:

• Haz hincapié en todo lo que les has aportado y los beneficios que han obtenido con tus servicios y/o productos
• Indícales que vas a añadir más valor y más prestaciones a tus productos o servicios (un extra, un plus…)
• Las razones por las que han de seguir contigo (alude a la confianza, los buenos resultados con ejemplos concretos por cada cliente) y añade los objetivos que tienes pensado para ellos (que vienen a ser las ventajas de seguir trabajando contigo)

Vamos a verlo con un ejemplo práctico.

Supongamos que eres consultora nutricionista.  Vas a enviar un email a tus clientas veteranas.

La estructura del email sería:

Hola ….

¿Cómo estás?

Te escribo para informarte de los cambios que voy a hacer en mis servicios a partir del próximo mes. Pero antes aprovecho para comentarte los progresos que hemos logrado con nuestro trabajo juntas. Es fantástico lo que has avanzado con tu salud, incorporando nuevos hábitos, la pérdida de peso que has logrado y demás…

También quería comentarte que las tarifas a partir del mes que viene subirán de 50 a 60 € la hora.  Si este nuevo precio supone un problema para ti, házmelo saber porque podría recomendarte a otros profesionales.

Pero considero que dado el trabajo que hemos hecho juntas y los objetivos que tengo pensados para ti, así como las mejoras que me gustaría hacer contigo, este cambio va a beneficiarte mucho.

Mi objetivo es ayudarte a eliminar por completo los malos hábitos que están perjudicando tu salud, y mejorar tu forma física tal y como me comentabas el otro día.

Será un placer seguir contando contigo.

Estoy segura que muchos de tus clientes aceptarán tu nueva tarifa. Lo fundamental es que les hagas ver el valor que reciben contigo. Ya te conocen, saben que respondes, que eres responsable con tu trabajo, que te comprometes, y que les aportas confianza y seguridad. Todo esto ha de formar parte de tu argumentario.

Conclusiones

Ya lo sabes, tu punto de partida es tu tarifa mínima viable. A partir de aquí escoge la estrategia más adecuada para subir tu tarifa.

Recuerda: practica el desapego. Si pierdes algún cliente no pasa nada.

Lo normal es que algunos clientes lleguen y se queden y otros no vuelvan. Es el fluir normal de cualquier negocio o de la venta de servicios.

Además, la subida de tus tarifas compensará la pérdida de ingresos de los clientes que no sigan contigo.

Y desde el punto de vista del mercado la subida de precios es sinónimo de que el negocio va bien.

¡Ponte en acción!

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