Conocer cómo influye la personalidad en la decisión de compra de tus clientes es crucial para el éxito de tus contenidos y campañas.
Hace años que el marketing supo detectar cuáles son las decisiones de compra en función del comportamiento del consumidor. Te pongo un ejemplo, cuando te vas de viaje, antes de decidir dónde alojarte ¿a que miras las referencias y comentarios? Según la reputación que percibes eliges o no, ese lugar. Pues ahora aplícalo a la percepción de marca, de producto o servicio, verás que la reputación es la diferencia entre el éxito o el fracaso comercial.
Pero en la decisión de compra intervienen más comportamientos, a veces tan sutiles, que cuesta percibirlos a primera vista porque forman parte de la personalidad del cliente.
En este post voy a mostrarte cómo la personalidad determina el comportamiento del comprador y por qué conocerlo te ayuda a orientar mejor la creación de tus contenidos, tus promociones y campañas de ventas.
Indice
- Estudio del comportamiento del consumidor
- Los activadores de la decisión de compra
- La personalidad del cliente
Estudio del comportamiento del consumidor
Muchos teóricos del marketing se dieron cuenta, allá por 1950, que los consumidores no siempre reaccionaban según sus teorías. Algo se les escapaba. Exprimieron sus mentes, realizaron infinidad de investigaciones, test, muestreos. A raíz de los resultados obtenidos se creó una disciplina del marketing enfocada en el comportamiento del consumidor que ayudó a vender más y mejor. Porque tan solo habrían de producirse los artículos que, previamente, se había comprobado que comprarían los consumidores.
Para llegar a esta conclusión indagaron en lo que podría aportarles otras disciplinas como la psicología en cuanto al estudio del individuo, la sociología para el estudio de grupos, la psicología social para determinar cómo se desenvuelve la persona dentro de los grupos, la antropología, con especial énfasis en la influencia cultural y la economía para entender las tendencias del mercado.
Todo ello proporcionó un conocimiento global y holístico del comportamiento del consumidor.
Ya no se trata solo de saber qué compran las personas, la clave está en saber por qué, cuándo, cómo, con quién, y con cuánta frecuencia.
El bigdata se encarga de obtener datos en base a la experiencia del usuario, pero necesitas una masa de estudio lo suficientemente grande para que dichos datos te aporten información relevante. También puedes obtener datos en tus estrategias de promoción, como rellenar un formulario para acceder a un regalo.
En general obtienes datos básicos como nombre, sexo, edad, mail, residencia. O datos de sus hábitos de compra. Por ejemplo, al registrar cada compra, obtienes información sobre el tipo de productos o servicios más demandados por un determinado cliente, la recurrencia en la compra, la media de gasto, el uso de descuentos y ofertas, productos ‘abandonados’ en el carrito, etc.
Pero, ¿qué hay tras esos datos? ¿qué te aportan sobre la psicología de tu cliente? ¿sobre su personalidad?
Este es el gran enigma que toda marca quiere resolver, no solo para captar clientes, también para mantenerlos, que es el reto más importante ya que permite a la marca perdurar en el tiempo.
Los activadores de la decisión de compra
Aunque te parezca que obtener toda esta información de tu potencial cliente resulta abrumador, no lo es tanto.
Cuando hace años estudié técnicas de venta, descubrí las neuroventas, y el libro de Jürgen Klaric Canedo “Véndele a la mente, no a la gente”, que me cambió por completo mis esquemas mentales al descubrir que el 85% de los consumidores realmente no son conscientes de por qué compran.
Pero hay tres aspectos de los que sí son conscientes y que puedes utilizar para que elijan tu producto o servicio sin grandes esfuerzos.
Son tres activadores de la conducta de compra que utilizo en mis estrategias de creación y venta de cursos con muy buenos resultados.
Vamos a verlos:
La Necesidad
Responde a una carencia. Puede ser real, como comprar la comida, o creada por las marcas que hacen creer al consumidor que no tiene otras opciones. Es muy propio de las tecnologías